08.01.2021

Kuka tietää parhaiten, mitä asiakas tarvitsee?

Myyntiorganisaatioissa kiistellään usein siitä, mitä asiakkaalle olisi myytävä. Sitä mitä asiakas pyytää, vai mitä hän tarvitsee? Jälkimmäisessä tilanteessa joudutaan vielä ratkaisemaan se, kenellä on paras tieto asiakkaan tarpeesta. Tunnistaako asiakas itse tarpeensa? Vai onko asiantuntevalla myyjällä siitä parempi tieto?

Jokainen myyntityötä tehnyt tunnistaa tilanteen: soitat tutulle asiakkaalle ja kuulet jo äänestä, että asiakasta alkaa jännittää. Hän tietää, mitä aioit kysyä sen jälkeen, kun säät ja kalaonni on käyty läpi. ”Miten on, jokos olisi aika päivittää teidän järjestelmänne tähän päivään…?” Asiakas kiemurtelee kuin mato koukussa. Vastauksessa vilahtelevat keskeneräinen budjetti, kova paine ison projektin kanssa, tiukka taloustilanne ja anopin 70-vuotisjuhlat. Varsinainen syy kiemurteluun on tietenkin se, että asiaa ei ole ehditty kunnolla harkita, vaikka tarve on todellinen ja vanha järjestelmä tuli tiensä päähän jo toissavuoden vappuna.

Mitä tässä tilanteessa tekee vastuunsa tunteva myyjä? Uskooko asiakasta ja lupaa palata asiaan, kun budjetti on valmis ja anoppi kakutettu? Onko tilanne tosiaan kuukauden päästä muuttunut? Vastauksen tietävät sekä myyjä että asiakas: ei ole. Sama kiire jatkuu. Mitä siis pitäisi tehdä? Millaista vastuuta myyjän pitäisi tilanteessa kantaa – vastuuta, joka ei liity hänen omaan myyntibudjettiinsa mitenkään?

Otetaan askel taaksepäin ja tilanteeseen ennen puhelua. Myyjä avaa järjestelmän, josta löytyvät kaikki asiakkaan tiedot. Liiketoiminnan kuvaus, edellinen yhteydenotto, viimeiset projektit, toimialan näkymät. Edellinen tarjous ja tilannekartoituksen tulokset sekä arviot asiakkaan tulevista projekteista. Myös asiakkaan käyttämät tarjouslaskennan ja projektinohjauksen järjestelmät sekä suunnitteluohjelmistot on listattu. Myyjä lukee kaiken läpi ja pohtii tilannetta. Mitä tämä asiakas todella tarvitsee? Kuinka hyvin hän pitää huolta tarjouskannastaan ja kilpailukyvystään – entä mitä hänelle tapahtuu, jos kilpailijat rynnistävät ohi? Ja sitten myyjä esittää itselleen kaikkein tärkeimmän kysymyksen: voinko minä auttaa tätä asiakasta?

Jos vastaus viimeiseen kysymykseen on myönteinen, on aika tarttua puhelimeen. Ja tällä kertaa ei puhutakaan kalastuksesta tai anopin juhlista, vaan pelkästään ja ainoastaan siitä, miten asiakkaan laskentajärjestelmä ja projektinohjaus saadaan kuntoon per heti. Eikä ainoastaan asiakkaan omaa liiketoimintaa, vaan myös asiakkaan asiakkaan. Sillä me emme kukaan ole tässä veneessä yksin. Me tarvitsemme toisiamme huolehtimaan ja välittämään siitä, että kenenkään aika ei kuluisi hukkaan turhaan ähkiessä ja kiirettä valitellessa, vaan että me kaikki voisimme keskittyä siihen, missä me olemme hyviä. Meidän omaan liiketoimintaamme ja sen menestykselliseen kehittämiseen.

Ajankohtaista

Mikä on varmin ja nopein tapa tehdä kentällä muistiinpano havaitusta poikkeamasta tai puutteesta?

10.11.2023

Luotettavat muistiinpanot suoraan kentältä

Mikä on varmin ja nopein tapa tehdä kentällä muistiinpano havaitusta poikkeamasta tai puutteesta? Entä kuinka voidaan varmistaa, että muistiinpano myös johtaa toimenpiteisiin, eikä unohdu vain paperille? Kuinka sinä teet muistiinpanoja? Miten varmistat etteivät asiat jää tekemättä? Katso oheinen video ja näe kuinka nopeaa on uuden muistiinpanon luominen Brokerissa.

Hyökkäyssota Ukrainassa vaikuttaa monella tavalla etenkin rakennusektorilla

13.10.2023

Rakennusala huomio!

Venäjän hyökkäyssota Ukrainassa vaikuttaa meihin kaikkiin monella tavalla. Tilanne on järkyttävä ja maailma sekaisin. Kokosimme oheiselle videolle asiasta muutamia faktoja ja ajatuksia – sekä videon loppuun yhden mahdollisuuden torjuntavoittoon. Älä missaa tätä.

Mercus Software on toteuttanut vuosien 2022–23 aikana Euroopan unionin osarahoittaman BSM Etälaskenta -nimisen kehityshankkeen

05.04.2023

Kestävää kehitystä EU-osarahoituksella

Mercus Software on toteuttanut vuosien 2022–23 aikana Euroopan unionin osarahoittaman BSM Etälaskenta -nimisen kehityshankkeen, jossa BSM-järjestelmän tarjouslaskennan raskaat laskentaprosessit on siirretty kokonaisuudessaan palvelinympäristöön. Muutos on pienentänyt tuhansien työasemien energiankulutusta, tehostanut etätyön mahdollisuuksia ja sujuvoittanut kollaboraatiota sekä organisaatioiden sisällä että niiden välillä. Kehityshanke on myös mahdollistanut BSM-järjestelmän käyttöönoton kansainvälisissä toimintaympäristöissä.

Kaikki suuri, alkaa pienestä. Miten sinä suoritat laskentaa?

03.04.2023

Kaikki suuri

Saako urakan se, joka laskee hinnan pahimmin metsään?

Kuinka projektiohjauskelvottomasta laskelmasta muodostetaan projektirakenne? Sähkömessut jyväskylässä 2022

17.10.2022

Kuinka projektiohjauskelvottomasta laskelmasta muodostetaan projektirakenne? Sähkö, Valo, Tele, Av -messut jyväskylässä 2022

Jyväskylän sähkömessut kokosi taas jälleen kerran Suomen kovimmat sähköalan ammattilaiset näkemään, kokemaan ja kuuntelemaan, missä toimialamme tällä hetkellä menee.

LVI Määrälaskenta ja tarjouslaskenta

17.08.2022

LVI Massoittelu ja tarjouslaskenta

Urakkalaskentaan kuuluvat erottamattomasti massojen keräily ja tietenkin itse laskenta. Kumpaankaan ei kannata tuhlata turhia työvaiheita, mutta missään nimessä kummankaan kanssa ei saa hutiloida.

Kolme yleisintä tapaa tehdä tarjouslaskentaa hyödyntäen broker site managerin tehokkuutta

06.05.2022

Kolme yleistä tapaa tehdä Brokerin avulla laskentaa äärimmäisen nopeasti.

Näinä hektisinä aikoina kukaan ei halua käyttää turhaa aikaa tehottomaan tai turhaan tarjouslaskentaan. Siksi kokosimme tälle videolle muutaman minuutin napakaksi paketiksi kolme yleistä tapaa tehdä Brokerin avulla laskentaa äärimmäisen nopeasti. Nämä kaikki hyödyntävät maksimaalisella teholla sekä järjestelmän kyvykkyyttä että laskijan rautaista ammattitaitoa.

Broker Estimate Euroopan tehokkain tarjouslaskentasovellus.

25.04.2022

Oletko kuullut Brokerista?

Broker - Euroopan kovin tarjouslaskentaohjelma.

Katso kaikki artikkelit