08.01.2021

Kuka tietää parhaiten, mitä asiakas tarvitsee?

Myyntiorganisaatioissa kiistellään usein siitä, mitä asiakkaalle olisi myytävä. Sitä mitä asiakas pyytää, vai mitä hän tarvitsee? Jälkimmäisessä tilanteessa joudutaan vielä ratkaisemaan se, kenellä on paras tieto asiakkaan tarpeesta. Tunnistaako asiakas itse tarpeensa? Vai onko asiantuntevalla myyjällä siitä parempi tieto?

Jokainen myyntityötä tehnyt tunnistaa tilanteen: soitat tutulle asiakkaalle ja kuulet jo äänestä, että asiakasta alkaa jännittää. Hän tietää, mitä aioit kysyä sen jälkeen, kun säät ja kalaonni on käyty läpi. ”Miten on, jokos olisi aika päivittää teidän järjestelmänne tähän päivään…?” Asiakas kiemurtelee kuin mato koukussa. Vastauksessa vilahtelevat keskeneräinen budjetti, kova paine ison projektin kanssa, tiukka taloustilanne ja anopin 70-vuotisjuhlat. Varsinainen syy kiemurteluun on tietenkin se, että asiaa ei ole ehditty kunnolla harkita, vaikka tarve on todellinen ja vanha järjestelmä tuli tiensä päähän jo toissavuoden vappuna.

Mitä tässä tilanteessa tekee vastuunsa tunteva myyjä? Uskooko asiakasta ja lupaa palata asiaan, kun budjetti on valmis ja anoppi kakutettu? Onko tilanne tosiaan kuukauden päästä muuttunut? Vastauksen tietävät sekä myyjä että asiakas: ei ole. Sama kiire jatkuu. Mitä siis pitäisi tehdä? Millaista vastuuta myyjän pitäisi tilanteessa kantaa – vastuuta, joka ei liity hänen omaan myyntibudjettiinsa mitenkään?

Otetaan askel taaksepäin ja tilanteeseen ennen puhelua. Myyjä avaa järjestelmän, josta löytyvät kaikki asiakkaan tiedot. Liiketoiminnan kuvaus, edellinen yhteydenotto, viimeiset projektit, toimialan näkymät. Edellinen tarjous ja tilannekartoituksen tulokset sekä arviot asiakkaan tulevista projekteista. Myös asiakkaan käyttämät tarjouslaskennan ja projektinohjauksen järjestelmät sekä suunnitteluohjelmistot on listattu. Myyjä lukee kaiken läpi ja pohtii tilannetta. Mitä tämä asiakas todella tarvitsee? Kuinka hyvin hän pitää huolta tarjouskannastaan ja kilpailukyvystään – entä mitä hänelle tapahtuu, jos kilpailijat rynnistävät ohi? Ja sitten myyjä esittää itselleen kaikkein tärkeimmän kysymyksen: voinko minä auttaa tätä asiakasta?

Jos vastaus viimeiseen kysymykseen on myönteinen, on aika tarttua puhelimeen. Ja tällä kertaa ei puhutakaan kalastuksesta tai anopin juhlista, vaan pelkästään ja ainoastaan siitä, miten asiakkaan laskentajärjestelmä ja projektinohjaus saadaan kuntoon per heti. Eikä ainoastaan asiakkaan omaa liiketoimintaa, vaan myös asiakkaan asiakkaan. Sillä me emme kukaan ole tässä veneessä yksin. Me tarvitsemme toisiamme huolehtimaan ja välittämään siitä, että kenenkään aika ei kuluisi hukkaan turhaan ähkiessä ja kiirettä valitellessa, vaan että me kaikki voisimme keskittyä siihen, missä me olemme hyviä. Meidän omaan liiketoimintaamme ja sen menestykselliseen kehittämiseen.

Ajankohtaista

Mercuksen Kari kertoo Brokerin projektinohjauksen ominaisuuksista

28.10.2021

Projektinohjauksen neljätoista kivijalkaa

Projektijohtajat ovat rautaisia ammattilaisia. Kun heiltä kysyy, mitkä ovat projektinohjauksen tärkeimmät tukipilarit, he tietävät vastauksen. Vastaus perustuu heidän kokemukseensa, heidän työskentelymetodeihinsa ja heidän käytössään oleviin työkaluihin.

Robotti työssään

30.09.2021

Töitä on, missä tekijät?

Lähes kaikki taloudet mittarit näyttävät nyt kasvua. Työ- ja elinkeinoministeriön tuoreen tiedotteen mukaan mukaan Suomessa oli elokuussa peräti 155 300 avointa työpaikkaa, mikä on yli 56 tuhatta paikka enemmän kuin vuosi sitten. Tosin samaan aikaa tilastoissa on 281 000 työtöntä työnhakijaa, eli kysyntä ja tarjonta eivät kohtaa.

Vanhan Fordin keula

23.09.2021

Etätyö, lähityö, mikätyö?

Mikä on suhteemme työn tekemisen paikkaan nyt ja tulevaisuudessa?

Työntekijä innovaatioiden äärellä

09.09.2021

Missä viipyvät innovaatiot?

Olemme nostaneet aiemminkin esille saman huolen, mutta ongelma tuntuu vain pahenevan: suomalaisyritykset eivät panosta riittävästi innovaatioihin. Asia on erittäin ajankohtainen juuri nyt, kun pandemian hetkeksi hidastama talouskehitys taas elpyy ja yritykset kiihdyttelevät vähitellen kohti kasvukaistaa.

Työntekijät analysoivat dataa

31.08.2021

Business Intelligence. Kaikille.

Konsulttien rakastama termi Business Intelligence (BI) on tullut tutuksi suomalaisyrityksillekin viimeistään 1990-luvulta lähtien. Mitä kaikkea sillä on matkan varrella tarkoitettu?

Työntekijä tekee etätoitä ulkona keinutuolissa istuen, kannettava tietokone ja puhelin sylissään

27.08.2021

Etätyö, vapaus ja vastuu

Alkava syksy ei tuonut yksikäsitteistä selkeyttä eri yritysten etätyöohjeisiin. Monella alalla jatkuu epätietoisuus, ja ohjeita päivitetään viikko kerrallaan. Yritysten kannalta kyseessä on suuri, suorastaan perustavaa laatua oleva kysymys. Kiinteistöihin ja toimitiloihin on sidottu valtava määrä rahaa, joka näyttelee merkittävää roolia sekä taseessa että suoraan myös tuloslaskelmassa.

Asentaja mittareineen jäähdytyslaitteiden äärellä

28.07.2021

Kiinteistönpito ja helteenhallinta

Nyt se ponnahtaa mieleen, jos ei aiemmin: tuliko kiinteistön jäähdytyslaitteisto huollettua keväällä? Valtionyhtiö Motiva muistutti kiinteistönomistajia ja huoltoyhtiöitä viimeksi kesäkuussa, mitä kaikkea jäähdytinlaitteiston ylläpitoon kuuluu. Toivottavasti kenellekään ei tule yllätyksenä, että monet laitehuollon säännölliset tehtävät ovat lakisääteisiä, eli niistä huolehtimista ei kannata jättää epämääräisten tarralappujen tai muiden katoavien muistutusten varaan.

Työmaalle valetaan betonia

14.07.2021

Lisää älyä betonin kuivattamiseen

Kun muu Suomi lomailee, rakennustyömailla painetaan hommia tavallista tiukempaa tahtia. Moni urakka ajoitetaan kesälle, ja vaikka mikään ei ole niin vaikeaa kuin säiden ennustaminen, on kesällä yleensä enemmän lämpöä ja vähemmän lunta kuin marraskuun ja maaliskuun välisenä aikana.

Katso kaikki artikkelit